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耐克阿迪达斯折扣店导购销售的说话技巧

发布作者:admin 点击: 发表时间:2021-04-12 12:24
    在阿迪耐克实体零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品,80%的顾客都是临时产生购买欲望,并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的,受推销员的影响较大,推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。可见服装导购在服装销售过程中有着举足轻重的作用。那么,一名优秀的服装导购会怎么样卖服装呢?
    第一,要有专业的知识,要充分了解你的货品并对他们有信心,学习相关的服装业务知识,比如这衣服是什么布料,有什么成分,怎么正确洗涤,高档的服装还要知道如何收藏等等。
    第二,要有服装搭配的眼光,学习一点形象设计,服装搭配的知识应用到销售过程中,会大大增加顾客对你的信任。
    第三,服务态度要热情,真诚,不管顾客这次有没有买衣服,都要真诚相待,他将很有可能成为你的潜在顾客。
    第四,高档的服装日常要注意细节处的处理,如线头有无剪掉,有无保持平整,吊牌有无完整放好等等,细微处没做好会让顾客怀疑产品的质量。
    第五,就是你的销售技巧,如适当的给客人一些赞美,建议客人再搭配着多带一件,等等,这些可以跟一些老导购或是店长多请教看看。
    服装导购销售的说话技巧,正确话术怎么说?
    一、怎么这么贵,可以打折吗?
    错:不好意思,我们都是不讲价的
    错:没有折扣
    错:当季产品不打折
    错:目前没有折扣
    错:打折可能要再过一阵子
    对:如果单纯看标价,确实会让人有这种感觉,只是我们价格会稍微高一点的原因,是因为我们的(设计、做工、售后----)做得很好,而且质量方面又有保证,----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已,适合不适合也很重要,您说是吧?
    对:这一点确实很抱歉,因为我们除了在促销期间有优惠,之外都是统一价格的,不过----(转往贵宾卡或卖点)
    二、老客户都没有优惠吗?
    错:不好意思,我们这儿老客户、新客户都是一个价
    错:不好意思,真是没办法!我们公司就是这样规定的
    错:我们这都是公司定价来的
    对:呵呵!很谢谢您(这么长时间)的支持,不过这一点请您一定要谅解,因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的 ,真正对老客户负责,这样您才会对我们品牌更满意。
    对:很谢谢您的支持,不过优惠方面,确实非常抱歉,不过您放心,我们公司在定价上一直都是很诚信的,所以价格一定很实惠!
    三、买一件,不打折,好;那我买4件您怎么也不打折呢?要不打折我就买一件算了。
    错:不好意思,这不是多少的问题!
    错:我们新货确实没有折扣
    错:您穿起来好看最重要了,是不是?
    错:我们的产品确实已经很便宜了
    错:不要这样嘛,你知道我们也很难做的
    错:那您考虑考虑吧
    对:是的!如果我是你的话,买4件我也一定会希望打折的,这样吧----(加上赠品或是贵宾卡的处理方式)
    对:哎呀!这样真的是太可惜了!因为我这几件都特别合适您,少了哪一件都可惜!这样吧,我尽力帮您申请看看,请您稍后(让客户知道你在为他解决)
    真的是很抱歉,一件衣服要做到面料好穿,款式客户喜欢确实不容易,如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑,最重要的还是您穿起来(加上卖点和赞美),这些衣服没有穿在您身上多可惜啊!
    四、我怎么从来没有看见过这个牌子?
    错:是吗?我们店开了好几年了
    错:我们这是新的牌子
    错:可能你没有注意吧
    错:我们在服装界还是比较有名气的
    错:我们在很多杂志上有广告的
    错:不可能吧
    对:那真是可惜!不过没关系,今天刚好可以来了解一下!我来帮您做介绍!
    对:哎呀!真不好意思,这我们得检讨了。不过没关系,很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------
    对:哎呀!那真是可惜,我们的品牌已经有----年了,主要的客户-------主要的风格------我们的特色是------
    对:呵呵!是啊!我们是新的品牌,刚刚才进到商场里,所以以后还需要您多捧场、多照顾,我们的服饰最主要的风格------
    五、我只是随便看看
    错:那您随便看看
    错:没关系
    错:您先看看,喜欢可以试戴
    错:有几款新款不错的
    错:好的
    错:哦
    对:是的!没关系,多看看多比较,等到哪天要买的时候,才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品,您一般比较留意的是哪一类的衣服?
    对:是的!没有关系,多了解一下,这样您也可以对我们的品牌多一分了解,以后有需要的时候,我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来,我帮您介绍------
    对:好的!没有关系,现在多了解,以后在选择的时候会更专业,您放心,不管客户买不买,我们专业的服务是一样的,您一般比较喜欢什么样的衣服呢?
    六、某某某同你家比,哪家更好?
    错:各有特色,看客户的喜好
    错:这很难说
    错:我不太了解其他的牌子
    错:都不错
    错:他们就是广告打的多而已
    错:看客户喜欢
    对:其实这几个品牌都不错,各有各的特色,主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您,我们的特点是-------特别适合您的是------
    对:您真是好眼光,您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格,因为这几个品牌都是好品牌,因此不是哪一家比较好,主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品
    对:其实应该不是说这几家哪一家好,因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌,而且各有自己的客户群,主要的关键还是看客户的需求来决定,您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------
    七、人家都打6折,你们为什么不可以?
    错:不好意思,这是公司的规定
    错:我们这是全国统一价
    错:不好意思,我们这是专卖店,不二价
    错:不好意思,我们也没办法
    错:如果可以的话我还希望5折卖呢
    错:有些是拉高价位之后再打折
    对:其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户,只是您也知道折扣跟很多方面有关,比方说质量、售后、工艺等等都有关系,最重要的是这一类的产品您不是天天买,所以有保障才是最重要的,像我的朋友之前----
    对:是的!6折遇折相比,感觉上打6折是比较便宜,其实如果我们在定价上稍做修正,我们也是可以打6折的,只是那样对客户来说就不诚信了,如果在价格上都已经不诚信了,质量上您也就更难相信我们了,您说是吗?
    八、为什么你们的产品要比别人的贵?
    错:因为质量不一样
    :因为我们的设计比较好,比较有名
    错:手工和设计都不一样
    错:您要便宜的也有
    对:您指的别人是-------啊!
    原来如此,是这样-----(加上产品差异化的比较)
    对:是的!其实对于品牌来说,价格是不会随便制定的,他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑,然后制定一个合理的价格,因为我们也不希望您只是来一次而已,如果您能成为我们的老客户那才是最重要的,您说是吗?
    对:是的!不只是您问起这问题,之前有好几个客户一开始也问到这问题,不过后来不仅自己成了我们的客户,还帮我们介绍了好多个客户呢!比如说这位张先生(翻阅客户资料,以示证明),他去年情人节就介绍了不少客户过来,因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。
    九、您公司现在7折,以后会不会有更低的折扣?
    错:这说不准
    错:这个折扣已经差不多了
    错:不太可能
    错:这要看公司的政策了
    错:一般来说不会
    错:以前没有过,不知道
    对:这一点请您放心,我们的品牌基于对客户负责任,因此在折扣上的把握原则性也是比较强的,绝对不会随便地在折扣张乱做文章,如果折扣很混乱,您买起来也不会有安全感,您说是吗?
    对:这一点请您放心,我们品牌在这方面是比较规范的,当然这也是对客户负责任的表现,如果我们乱打折扣,一天低过一天,即使产品您再喜欢,也不会有安全感购买的!
    十、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”
    错:怎么会不好呢,他穿起来很有特色啊
    错:不会啊,我觉得挺好的
    错:您自己觉得呢
    错:主要还是您自己觉得好不好看最重要
    错:没关系!我们还可以看点别的
    错:这是我们这一季的重点产品
    对:您对您的朋友真是用心,有您这样的朋友真好!请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?我来帮您介绍,大家一起给意见,一起帮您的朋友找一个合适的。
    对:您对您的朋友真是用心,有您这样的朋友真好!您觉得是什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我,这样子的话我可以帮您建议更合适的产品!然后我们再来一起交换意见。
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